Добрый день! В сегодняшней статье мы расскажем вам о самом главном и ключевом показателе, который определяет эффективность любой рекламной кампании, проводимой вашим интернет-магазином — стоимости привлечения клиента. В статье мы дадим практические указания по тому, как ее рассчитать и какие выводу нужно делать после всех проведенных расчетов.

Одна из главных причин, по которой в обязательном порядке стоит рассчитывать стоимость клиента — планирование. Без четкого понимания того, сколько вам необходимо тратить в месяц на привлечение целевого клиента у вас не будет четкого плана ежемесячных расходов, а значит не будет четкой ценовой политики и вы будете метаться из стороны в сторону, не зная «где урезать и как подрезать». Зачастую, именно это и является причиной преждевременного банкротства интернет-магазина.

Второе. Чтобы грамотно, и, самое главное, продуктивно использовать любые инструменты рекламы, у каждого владельца интернет-магазина должно быть четкое понимание того, во сколько ему обойдется рекламная кампания и сколько в конечном счете клиентов он от нее получит. Более того, понимание этого прояснит самый главный вопрос — сколько вы на этом сможете заработать и сколько чистой прибыли может быть получено.

Перейдем к теории, в которой всё довольно просто:

Цена привлечения клиента рассчитывается по формуле — весь рекламный бюджет кампании поделенный на количество конечных целевых действий.

В данном случае, в качестве целевых действий могут выступать разные цели: звонки, оформленные корзины, кол-во просмотров страниц более выбранной величины, отзывы, клики или даже просмотры. Простота формулы позволяет оценивать любое действие привлеченного клиента, которое может вас заинтересовать и которое может быть полезно для анализа.

Приведем конкретный пример. Предположим, что у вас есть рекламный бюджет в 30 000 рублей, который вы хотите потратить на какой-либо из рекламных каналов. Например, на рекламу в Google Adwords. Но помимо этого, вы еще рассматриваете вариант рекламы в Яндекс.Директе, и социальной сети Вконтакте. Как поступит грамотный владелец интернет-магазина? Конечно-же — если никаких останавливающих факторов нет, он оттестирует все три канала рекламы и по их результатам подведет итоги и сделаем выводы. Давайте попробуем сделать это.

Итак, мы выбрали все три канала и для чистоты эксперимента на каждый выделили по 10 000 рублей. В зависимости от настроек самой рекламы, проходит какое-то время и у вас на руках оказываются отчеты по проведенным рекламным кампаниям. Пусть полученные показатели будут средними, т.к. нам главное понять суть подсчета. Посмотрим на результаты:

  1. Яндекс.Директ
    • Общие затраты — 15 000 руб.
    • Показов объявлений — 30 000 показов
    • Кликов по объявлениям — 1 000 кликов
    • Заказов в магазине — 15 заказов
  2. Google AdWords
    • Общие затраты — 10 000 рублей
    • Показов объявлений — 62 000 показов
    • Кликов по объявлениям — 1 780 кликов
    • Заказов в магазине — 31 заказ
  3. Вконтакте
    • Общие затраты — 5 000 рублей
    • Показов объявлений — 342 000 показов
    • Кликов по объявлениям — 1 450 кликов
    • Заказов в магазине — 6 заказов

При вроде бы кажущейся наглядности и логичности результатов стоит задаться вопросом — во сколько вам обошелся каждый клиент, т.к. суммы, выделенные вами в большей или меньшей степени на эти каналы могут сильно различаться, равно как и конечные результаты.

Вспоминаем. Стоимость привлечения равна рекламному бюджету кампании поделенному на количество целевых действий. Нам важны заказы. Считаем:

  1. Яндекс.Директ. Цена 1 клиента = 15 000 рублей /15 заказов = 1 000 рублей
  2. Google AdWords. Цена 1 клиента = 10 000 рублей /31 заказ = 322 рубля
  3. Вконтакте. Цена 1 клиента = 5 000 рублей / 6 заказов = 833 рубля

Что мы видим? Самая низкая стоимость клиента выходит в рекламной компании, запущенной в Google AdWords. При меньшей сумме расходов на рекламу, система показала наибольшее количество показов ваших объявлений и большее количество кликов, которые успешно превратились в заказы в вашем интернет-магазине.

Как вы наглядно видите, формула отлично работает и довольно легко показывает самые эффективные каналы, которые могут быть задействованы вами в работе магазина. В тоже время, вы наглядно видите низкоэффективные каналы, которые скорее всего, использовать не стоит.

Хотели бы сделать важное уточнение. Показатели, которые вы получаете «на выходе», сильно зависят от того, каким образом была проработана сама кампания, какие были подобраны ключевые слова или тексты объявлений, как был настроен таргетинг и еще  от множества других параметров. Поэтому, стоит особо внимательно и тщательно подходить к данному процессу.

По этой же стратегии можно анализировать и пытаться дать прогноз не только по социальным сетям и контекстной рекламе, но и по поисковому продвижению, медийной рекламе, рекламе формата CPA или CPC. Как говорили выше, главное выбирать правильные конечные цели и производить расчеты основываясь на верной и максимально «чистой» информации.

И именно поэтому вам не стоит воспринимать интернет-рекламу как что-то единое и абсолютно равное между собой. Каждый вид рекламы представляет из себя различные стратегии, различные инструменты и индивидуальные особенности.